“认知偏差”-锚定效应

认知偏差之五：锚定效应

“锚定效应”的错误会使我们在讨价还价中处于劣势。卡尼曼曾向参观某海鸟保育中心的游客提问，想了解他们愿意捐助多少金额以支持保育中心的运营。他得出的平均值是6 4美元。然而，如果我们问这些参观者是否愿意向保育中心捐助至少5美元，他
们愿意捐助的平均金额就降到了2 0美元。相反，倘若换成更高的参考金额 （例如4 0 0美元），他们愿意捐助的平均金额则会上升到14 3美元。

在谈判中守住底线

心 理学家认为，在这种情况下，最初提出的数字 （5美元或400美元） 会影响我们的回答。专业的商务谈判人员对此早已了如指掌。在讨价还价中，卖家往往会有意提出比较高价格，从而在买家心中形成一个较高的锚定点，这样即便后 者试图降低价格，卖家还是能以高价成交。解决方法：在谈判中要“先下手为强”，预估并提出可以承受的价格，首先让对方形成锚定点。此外买家还要意识到，对 卖家而言，卖不出去产品的损失要远远大于低价成交的损失。而在面对高得离谱的价格时，拒绝谈判是比讨价还价更明智的选择，因为这有助于建立一个对你更为有 利的参考标准。